Jawaban mata kuliah Menajemen Persuasi dan Negosiasi

IB.Saduarsa

Soal no 1

Negosiasi adalah proses kreatif, masing-masing pihak mencari kesepakatan terbaik untuk memenuhi kebutuhannya. Uraikan maksud negosiasi tersebut menggunakan ilustrasi dua orang yang sedang menginginkan jeruk yang hanya ada satu buah. Jelaskan bagaimana dua orang itu berusaha memperoleh kebutuhannya? Apa saja kemungkinannya kalau tidak ditemukan respon yang tepat?

Jawaban:

Yang dimaksud dengan negosiasi sebagai proses kreatif, masing-masing pihak mencari kesepakatan terbaik untuk memenuhi kebutuhannya adalah merupakan suatu kondisi dimana adanya posisi tawar yang akan dilakukan berkaitan dengan masalah-masalah keinginan sebagai suatu tujuan antara pihak satu dengan pihak lain, dalam hal persoalan diatas yaitu dua orang yang sedang menginkan jeruk dimana jeruknya hanya ada satu. Ini tentunya akan terjadi proses negosiasi.

Beberapa definisi menurut ahli dapat dijelaskan sebagai berikut:  Menurut ensklopedi bebas Wikipedia  “Kata "negosiasi" adalah dari ungkapan Latin, "negotiatus", partisip masa lalu negotiare yang berarti "untuk menjalankan usaha". "Negotium" berarti harfiah "tidak luang".”Negosiasi adalah dialog yang dimaksudkan untuk menyelesaikan sengketa , untuk menghasilkan kesepakatan atas program tindakan, untuk menawar individu atau keuntungan kolektif , atau hasil kerajinan untuk memenuhi berbagai kepentingan. Ini adalah metode utama penyelesaian sengketa alternative” .

Menurut Rusly ZA Nasution :“negosiasi adalah suatu proses perundingan antara para pihak yang berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu permasalahan.”

            Menurut Gary Godpaster: “Negosiasi adalah proses interaksi dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, mengandung seni dan penuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap menguntungkan para pihak “

Menurut Fisher dan Urg : “Negosiasi adalah komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang berbeda“

Menurut Oxford Dictionary : “Negosiasi adalah pembicaran dengan orang lain dengan maksud untuk mencapai kompromi atau kesepakatan untuk mengatur atau mengemukakan.”  

Menurut Friedrich–Naumann–Stiftung (www.kedai-kebebasan.org) : “Negosiasi  Suatu proses dimana sedikitnya dua orang (atau  lebih) berusaha mencapai sesuatu. Agar hal itu tercapai, kedua pihak harus menyepakati suatu cara pemecahan.  Namun, itu baru permulaan. Kedua pihak harus tetap bekerjasama dalam pelaksanaan dari “kontrak” yang telah disepakati.”

Dengan demikian negosiasi diperlukan ketika kepentingan seseorang atau suatu kelompok tergantung pada perbuatan orang atau kelompok lain yang juga memiliki kepentingan-kepentingan tersebut harus dicapai dengan jalan mengadakan kerjasama. Negosiasi adalah salah satu pendekatan yang paling umum digunakan untuk membuat keputusan dan mengelola sengketa, untuk negosiasi yang menghasilkan manfaat positif bagi semua pihak, negosiator harus menentukan apa masalahnya dan apa yang masing-masing pihak inginkan. Dalam mendefinisikan tujuan negosiasi, adalah penting untuk membedakan antara masalah, posisi, kepentingan-kepentingan dan pilihan penyelesaian.

Adaya permasalahan pada kondisi dimana dua orang menginginkan satu buah jeruk, maka terjadilah sebuah proses negosiasi, tentunya ada tawar menawar sebagai dialog awal mengungkap masing-masing keinginannya. Untuk memecahkan permasalah ini, kedua orang ini harus mampu menjabarkan kebutuhan masing-masing pihak sehingga mampu dipahami oleh masing-masing lawan negosiasi. Ketika kebutuhan masing-masing pihak adalah sama, maka solusi yang terbaik adalah membelah satu buah jeruk tersebut menjadi dua dimana masing-masing pihak mendapatkan bagian yang sama, dengan demikian dapat diuraikan dan dijelaskan hal-hal sebagai berikut:

Adanya tawar-menawar posisional adalah strategi negosiasi di mana serangkaian posisi, alternatif solusi yang memenuhi kepentingan-kepentingan tertentu atau kebutuhan, dipilih oleh seorang negosiator, memerintahkan berurutan menurut hasil disukai dan disajikan kepada pihak lain dalam upaya untuk mencapai kesepakatan. Posisi pertama atau pembukaan menyatakan bahwa keuntungan maksimum diharapkan atau diharapkan dalam negosiasi. Setiap posisi berikutnya tuntutan kurang dari lawan dan menghasilkan manfaat yang lebih sedikit untuk orang advokasi itu.

Kesepakatan tercapai ketika posisi negosiator berkumpul dan mereka mencapai berbagai penyelesaian yang dapat diterima, seperti rasa adil dan puas tidak ada yang dirugikan. Ada banyak cara yang berbeda untuk negosiasi segmen untuk mendapatkan pemahaman yang lebih besar dari bagian penting. Salah satu pandangan negosiasi melibatkan tiga elemen dasar: proses, perilaku dan substansi. Proses ini mengacu pada bagaimana para pihak berunding: konteks negosiasi, pihak dalam negosiasi, taktik yang digunakan oleh para pihak, dan urutan dan tahapan di mana semua ini bermain keluar.

Masalah adalah masalah atau pertanyaan pihak-pihak tidak setuju tentang. Masalah biasanya dapat dinyatakan sebagai masalah pada persoalan ini adalah bagaimana caranya jeruk yang hanya ada satu sedangkan yang menginginkan dua orang?, sementara dalam hal ini memungkinkan untuk terjadinya sengketa akibat dari sama-sama mempertahankan keinginan untuk mendapatkan jeruk itu.  Masalah mungkin substantif (berhubungan dengan keinginan), prosedural (mengenai cara sengketa ditangani), atau psikologis (yang berkaitan dengan efek dari tindakan yang diusulkan).

Posisi adalah laporan oleh pihak tentang bagaimana suatu masalah dapat atau harus ditangani atau diselesaikan, atau proposal untuk solusi tertentu. Sebuah berbantah memilih posisi karena itu memenuhi kepentingan tertentu atau memenuhi seperangkat kebutuhan. Kepentingan kebutuhan spesifik, kondisi atau keuntungan bahwa partai harus memiliki bertemu di suatu kesepakatan untuk itu harus dianggap memuaskan. Minat bisa merujuk ke konten, pertimbangan prosedural tertentu atau untuk kebutuhan psikologis. Penyelesaian Pilihan - kemungkinan solusi yang membahas kepentingan satu atau lebih partai. Kehadiran pilihan menyiratkan bahwa ada lebih dari satu cara untuk memuaskan kepentingan.

Kata integratif berarti bergabung beberapa bagian menjadi keseluruhan. Secara konseptual, ini berarti beberapa kerjasama, atau bergabung dengan kekuatan untuk mencapai sesuatu bersama-sama. Biasanya melibatkan tingkat kepercayaan yang lebih tinggi dan membentuk suatu hubungan. Kedua pihak ingin pergi merasa mereka telah mencapai sesuatu yang memiliki nilai dengan mendapatkan apa yang masing-masing ingin. Idealnya, itu adalah proses dua. Proses negosiasi integratif umumnya melibatkan beberapa bentuk atau kombinasi dari membuat nilai konsesi nilai, dalam hubungannya dengan pemecahan masalah secara kreatif.

Umumnya, bentuk negosiasi adalah mencari jalan, mereka membentuk hubungan jangka panjang untuk menciptakan keuntungan bersama. Hal ini sering digambarkan sebagai skenario menang-menang. Jadi dalam hal ini tentu tidak ada pihak yang merasa dirugikan akibat adanya negosiasi ini.

Soal no 2.

Buat rencana negosiasi yang baik sehingga negosiator dapat memenangkan negosiasi. Kemukakan secara teorietis, membuat rencana negosiasi yang baik dan efektif itu apa? Gunakan kasus nyata dalam dunia politik untuk membuat ilustrasi soal nomoer 2 ini?

Ada beberapa tahapan dalam negosiasi yaitu:

            Tahap pertama :  Mengevaluasi dan Pilih Strategi Panduan Pemecahan Masalah, yatiu :  menilai berbagai pendekatan atau prosedur - negosiasi, fasilitasi, mediasi, arbitrase, pengadilan, dll - tersedia untuk pemecahan masalah, dan pilih pendekatan.

             Tahap kedua : Membuat Kontak dengan Pihak Lain atau Pihak, yaitu:  Membuat kontak awal secara pribadi, melalui telepon, atau melalui pos. Jelaskan keinginan Anda untuk bernegosiasi dan mengkoordinasikan pendekatan. Membangun hubungan dan memperluas hubungan Membangun kredibilitas pribadi atau organisasi.  Promosikan komitmen untuk prosedur. Mendidik dan mendapatkan masukan dari pihak-pihak tentang proses yang akan digunakan.

            Tahap ketiga: Mengumpulkan dan Menganalisis Informasi Latar Belakang yaitu: Mengumpulkan dan menganalisis data yang relevan tentang orang-orang, dinamika dan substansi yang terlibat dalam masalah. Memverifikasi akurasi data. Minimalkan dampak dari data yang tidak akurat atau tidak tersedia. Mengidentifikasi substantif semua pihak, kepentingan prosedural dan psikologis.

           Tahap keempat: Desain Rencana Detil untuk Negosiasi yaitu: Mengidentifikasi strategi dan taktik yang akan memungkinkan para pihak untuk bergerak ke arah kesepakatan.  Mengidentifikasi taktik untuk merespon situasi khas isu-isu spesifik yang akan dinegosiasikan.

           Tahap kelima: Membangun Kepercayaan dan Kerjasama. Siapkan psikologis untuk berpartisipasi dalam negosiasi tentang isu-isu substantif. Mengembangkan strategi untuk menangani emosi yang kuat. Periksa persepsi dan meminimalkan efek stereotip.  Membangun pengakuan legitimasi partai-partai dan isu-isu. Membangun kepercayaan.  Memperjelas komunikasi.

         Tahap keenam : Awal Sesi Negosiasi yaitu: Memperkenalkan semua pihak. Bursa pernyataan yang menunjukkan kemauan untuk mendengarkan, berbagi ide, menunjukkan keterbukaan untuk berpikir dan menunjukkan keinginan untuk tawar-menawar dengan itikad baik. Menetapkan pedoman untuk perilaku. Negara bersama harapan untuk negosiasi. Jelaskan sejarah masalah dan menjelaskan mengapa ada kebutuhan untuk perubahan atau perjanjian. Mengidentifikasi kepentingan dan / atau posisi.

Tahap tujuh: Menentukan Isu dan Set Agenda, yaitu: Bersama-sama mengidentifikasi area topik yang luas yang menjadi perhatian orang.  Mengidentifikasi isu-isu spesifik yang akan dibahas.  Bingkai isu-isu dengan cara yang tidak menghakimi netral.  Mendapatkan kesepakatan mengenai isu-isu yang akan dibahas. Menentukan urutan untuk membahas masalah. Mulailah dengan suatu masalah di mana terdapat investasi yang tinggi pada bagian dari semua peserta, di mana tidak ada perselisihan serius dan di mana ada kemungkinan kuat perjanjian. Bergiliran menjelaskan bagaimana Anda melihat situasi. Peserta harus didorong untuk menceritakan kisah mereka cukup detail bahwa semua orang memahami sudut pandang yang disajikan.Gunakan mendengarkan secara aktif, pertanyaan-pertanyaan terbuka dan fokus pertanyaan untuk mendapatkan informasi tambahan.

           Tahap kedelapan: Mengungkap Kepentingan Tersembunyi, yaitu: Probe setiap masalah baik satu per satu atau bersama-sama untuk mengidentifikasi minat, kebutuhan dan keprihatinan para peserta utama dalam sengketa.  Mendefinisikan dan menjelaskan kepentingan sehingga semua peserta memahami kebutuhan orang lain serta mereka sendiri.

           Tahap kesembilan: Hasilkan Pilihan untuk Penyelesaian, Mengembangkan kesadaran tentang kebutuhan untuk pilihan dari yang untuk memilih atau membuat penyelesaian akhir.  Tinjauan kebutuhan pihak yang berhubungan dengan masalah. Menghasilkan kriteria atau standar-standar objektif yang dapat membimbing diskusi penyelesaian.  Carilah kesepakatan secara prinsip. Pertimbangkan memecah masalah menjadi lebih kecil, masalah lebih mudah dikelola dan menghasilkan solusi untuk sub-masalah. Menghasilkan pilihan baik secara individual atau melalui diskusi bersama.  Gunakan satu atau lebih prosedur berikut: Memperluas kue sehingga manfaat yang meningkat untuk semua pihak. Kepuasan alternatif sehingga masing-masing pihak memiliki / nya kepentingan puas tetapi pada waktu yang berbeda. Perdagangan item yang dinilai berbeda oleh pihak. Carilah integratif atau menang / menang pilihan. Brainstorm. Gunakan trial dan generasi kesalahan beberapa solusi. Coba generasi diam di mana setiap individu mengembangkan pribadi daftar pilihan dan kemudian menyajikan / nya ide untuk negosiator lain. Gunakan kaukus untuk mengembangkan pilihan.  Melakukan posisi / generasi pilihan posisi kontra. Pisahkan generasi solusi yang mungkin dari evaluasi.

           Tahap ke sepuluh: Menilai Pilihan untuk Penyelesaian, yaitu: Review kepentingan para pihak. Menilai bagaimana kepentingan dapat dipenuhi oleh pilihan yang tersedia.  Menilai biaya dan manfaat dari memilih opsi.

           Tahap ke sebelas: Perundingan Akhir, yaitu: Memecahkan masalah akhir terjadi ketika: Salah satu alternatif dipilih. Konsesi incremental dibuat dan pihak bergerak lebih dekat bersama-sama.  Alternatif digabungkan atau disesuaikan menjadi solusi yang unggul.  Paket pemukiman dikembangkan.  Pihak membangun sarana prosedural untuk mencapai kesepakatan substantif.

            Tahap keduabelas: Mencapai Penyelesaian Formal, Perjanjian dapat nota tertulis dari pemahaman atau kontrak hukum. Rinci bagaimana penyelesaian yang akan dilaksanakan - siapa, apa, dimana, kapan, bagaimana - dan menulis ke dalam perjanjian.  Mengidentifikasi "bagaimana jika" dan masalah melakukan pemecahan untuk mengatasi blok. Membentuk evaluasi dan prosedur pemantauan. Meresmikan penyelesaian dan menciptakan mekanisme penegakan dan komitmen: Kontrak Hukum  Performance bond. Yudisial meninjau. Administratif / eksekutif persetujuan.

       Dalam hal negosiasi yang baik dapat pula menerapkan  Strategi proses negosiasi merupakan kunci kedua untuk mmenjamin suksesnya perebutan nilai. Strategi ini dibagi menjadi 8 langkah, yaitu :

1.    Tentukan tujuan utama negosiasi.

Menentukan tujuan utama akan membawa kita kepada arahan negosiasi. Tujuan menjelaskan kepada kita mengenai apa yang hendak kita perjuangkan, bahan-bahan apa yang relevan untuk kita bawa ke meja negosiasi dan bahan-nahan apa yang tidak relevan, lalu apa yang kita inginkan baik jangka pendek maupun jangka panjang.

2.    Pelajari segala hal tentang pihak lawan

Dalam taktik perang klasik bangsa Cina oleh Jendral Perang Sun Tzu, untuk memenangkan pertempuran harus dipastikan penguasaan 3 hal, yaitu ukur sampai dimana batas kemampuan diri sendiri, pelajari sampai dimana batas kekuatan lawan dan pahamilah kondisi lapangan medan perang. Taktik tersebut bisa menjadi masukan yang baik.

3.    Tentukan garis dasar.

Langkah selanjutnya adalah menentukan garis besar. Apakah garis dasar itu? Dia adalah tawaran terakhir yang kita lepaskan, yang berupa titik toleransi terakhir dimana anda akan melepas negosiasi. Apabila hasil negosiasi jatuh dibawah garis dasar ini, berarti kita telah gagal / kalah dalam bernegosiasi, yang artinya keadaan setelah bernegosiasi justru lebih buruk dibandingkan dengan sebelum bernegosiasi.

4.    Tentukan titik keberangkatan.

Setelah garis dasar, kemudian tentukan titik keberangkatan. Titik keberangkatan yang dimaksud adalah tuntutan awal yang akan kita keluarkan pertama kali di awal negosiasi. Titik keberangkatan ini merupakan maximal point. Tentukan titik keberangkatan

5.    Libatkan variabel sebanyak mungkin

Apa yang dimaksud dengan variable dalam bernegosiasi? Yaitu tawaran yang kita persiapkan untuk memenangkan tuntutan kita.

n semaksimal mungkin.

6.    Persiapkan hal-hal teknis tim / personel

Sebelum maju ke meja perundingan, hal-hal teknis perlu dipersiapkan. Hal-hal tersebut seperti :

a.    Tanyakan sampai di mana batas kewenangan negosiator.

b.    Siakan tim yang tepat.

c.     Lakukan briefing untuk menyamakan persepsi.

d.    Dsb.

Mengenai personel negosiator, sebaiknya memenuhi kriteria standar di bawah ini :

a.    Tenang dan tidak emosional.

b.    Terampil mengemukakan pikiran / pandangan.

c.     Pendengar yang baik

d.    Tidak mudah frustasi dan stress.

7.    Jangan melakukan tawar menawar ataupun permohonan, tetapi lakukanlah pertukaran.

Anda tidak ingin melakukan sesuatu tanpa imbalan bukan? Tapi begitu banyak orang yang mengabaikan prinsip ini. Mereka hanya mengajukan permohonan dan membiarkan diri mereka dikalahkan. Jangan pernah melakukan permohonan atau tawar menawar, tetapi lakukanlah pertukaran.

8.    Setujui semuanya atau tidak sama sekali.

Seringkali negosiasi tidak merundingkan satu kasus saja, namun bisa lebih dari satu kasus dan mungkin saja saling berhubungan. Apabila anda telah menyelesaikan satu kasus, jangan terburu-buru menyetujuinya.Katakanlah bahwa anda akan mencatat terlebih dahulu, kemudian tanyakanlah apakah ada hal lain yang ingin disampaikan/dinegosiasikan

               Tokoh politik yang menerapkan strategi diatas adalah Amin Rais yaitu pada saat gusdur dianggap netral untuk menghindari deadlock dalam pemilu saat partai politik PDI Perjuangan Megawati memenangkan pemilu yang oleh karena dianggap tidak akan diterima seorang presiden wanita saat itu, lalu adanya poros tengah yang dipimpin oleh Amin Rais memilih Gusdur Ilustrasi faktual adalah ketika Gusdur menjadi Presiden. Pada saat itu terjadi masalah dalam menentukan pemerintahan transisi era reformasi. Begitu pula sebagai seorang presiden, Gusdur juga menggunakan negosiasinya dimana dia harus mampu menegosiasikan berbagai masalah termasuk menentukan Wakil Presiden dan Kabinetnya. Gusdur mampu menjinakkan kegaduhan politik yang terjadi karena Gusdur mampu menegosiasikan pilihan Wakil Presiden dengan Megawati dan kabinetnya dengan berbagai pihak. Proses negosiasi yang dilakukan oleh Gusdur dengan pihak lain adalah sebuah contoh negosiasi yang menjadi jawaban semua pihak sehingga terjadi win win solution.

Soal no 3

Ahli negosiasi yang bernama Roger Dawson membagi teknik negosiasi ke dalam 4 kelompok, yaitu:

a.       Taktik babak awal (6 taktik)

b.      Taktik babak tengah (7taktik)

c.       Taktik babak akhir ( 5 taktik)

d.      Taktik tidak etis (7 taktik)

Berikan msing masing kelompok satu ilustrasi factual dari dunia politik, kemudian gunakan satu taktik dari masing-masing kelompok untuk menganalisis masalah tersebut. Asumsikan bahwa anda adalah politisi yang sedang bernegosiasi dengan politik lain.

Jawaban:

a.    Taktik Babak Awal

Taktik yang akan saya pakai sesuai teori Roger Dawson adalah menghindari negosiasi yang konfrontatif.Contoh kasus: dalam dunia politik biasa terjadi perselisihan dalam menggolkan sebuah kebijakan dalam organisasi. Masing-masing pihak akan bertahan dalam rangka membela kepentingannya terhadap kebijakan yang akan digolkan tersebut. Saya sebagai seorang politikus akan menggunakan taktik babak awal yaitu ‘menghindari negosiasi yang konfrontatif’. Hal ini saya lakukan untuk menemukan sebuah solusi tanpa harus menciptakan ‘musuh’ tetapi kepentingan saya dan lawan saya bisa tercapai. Saya akan berusaha untuk memahami tujuan/kepentingan lawan saya kemudian melakukan negosiasi untuk menemukan jalan tengah yang bisa menjadi win win solution kedua belah pihak, yaitu:

1). Mintalah lebih dari yang anda harapkan. 2). Jangan pernah katakana ya terhadap tawaran pertama. 3). Melakukan flinch terhadap profosal. 4). Reluctant seller dan reluctant buyer 5). Gunakan vise technique

b. Taktik Babak Tengah

Menghindari deadlock adalah salah satu taktik yang akan saya pakai dalam taktik babak tengah ini. Dalam masalah yang saya hadapi dalam yang saya contohkan diatas, saya sebagai seorang politikus akan menggunakan taktik babak tengah yaitu ‘menghindari deadlock’. Ini saya lakukan apabila terjadi kemandekan dalam negosiasi yang saya lakukan dengan pihak lawan saya. Saya akan menghadirkan pihak ketiga yang saya dan pihak lawan sebagai orang yang netral dan kompeten dalam menangani deadlock ini. Saya dan pihak lawan harus mampu berpikir obyektif terhadap permasalahan yang kami hadapi. Sebagai mediator, pihak ketiga harus mampu memberikan solusi tengah yang mampu menciptakan win win solution untuk kami. Untuk : 1). Menghadapi seseorang yang tidak memiliki wewenang memutuskan. 2). Penurunan nilai jasa. 3). Jangan pernah member tawaran splitting the difference. 4). Menangani impasse. 5). Menangani stalemate. 6). Menangani deadlock. 7). Mintalah selalu trade-off

b.      Taktik Babak Akhir

Meruncingkan konsesi taktik dimana kita berusaha mempertahankan konsesi kita.
Pada kasus diatas ketika saya berhadapan langsung untuk melakukan negosiasi dengan pihak lawan saya, saya tidak akan dengan mudah menurunkan konsesi sehingga lawan saya dengan mudah bisa menebak kelemahan saya. Ini sesuai dengan taktik babak akhir yaitu bagaimana meruncingkan konsesi. Saya akan berusaha menciptakan suasana dimana pihak lawan saya merasa nyaman dengan saya dan berusaha memposisikan diri saya sehingga dia percaya kepada saya bahwa saya adalah seorang yang mampu menjadi seorang pemecah masalah dalam mengatasi masalah diatas, yaitu : 1). Good guy/bad guy. 2). Nibbling. 3). Bagaimana meruncingkan konsesi. 4). Gambit menarik kembali penawaran.5). Positioning for easy acceptance.

d.Taktik tidak etis

The Decoy adalah Taktik ini bisa saya lakukan untuk memecahkan masalah yang saya contohkan diatas. Sebagai seorang negosiator, saya harus mampu menciptakan isu baru yang mampu mengalihkan isu awal yang menjadi bahasan utma apabila pihak lawan tidak bisa memahami kebutuhan saya. Yaitu:1). The decoy. 2). Red herring.  3). Cherry picking. 4). Deliberate mistake. 5). The default. 6). Escalation. 7). Planted information.

Ilustrasi factual pada taktik awal dalam hal ini adalah : 1) Mintalah lebih dari yang anda harapkan. Jika kita melakukan negosiasi harus melebihi titik dasar 2). Jangan pernah katakana ya terhadap tawaran pertama, artinya janganlah mengambil keputusan pada saat tawaran pertama karena sesuatunya kemungkinan dapat berubah . 3). Melakukan flinch terhadap profosal ini untuk menjatuhkan mental lawan yang seolah-olah terkejut dengan tawarannya. 4). Reluctant seller dan reluctant buyer yaitu menentukan tawaran naik sedikit untuk sipembeli dimana lawan yang kita nego berharap menurunkan harganya 5). Gunakan vise technique yaitu melakukan teknik-teknik yang berlaku umum.

Taktik Babak Tengah dimana unsurnya terdiri dari: 1). Menghadapi seseorang yang tidak memiliki wewenang memutuskan, ini perlu dihindari karena tidak aka nada keputusan yang pasti. 2). Penurunan nilai jasa yaitu minta penurunan nilai untuk dapat mengerti harga yang akan ditetapkan atau diputuskan. 3). Jangan pernah member tawaran splitting the difference. 4). Menangani impasse. 5). Menangani stalemate. 6). Hindari terjadinya Menangani deadlock. 7). Dengan Mintalah selalu trade-off. Dengan memulai meminta yang lebih tinggi dari dari harapan kita akan memberi ruang untuk di negosiasikan dan menghindari dead lock. Namun yang terpenting dari strategi ini adalah menciptakan suasana pihak lawan merasa bahwa ia menang walaupun sebenarnya harga ditawarkan oleh lawan masih diatas harapan kita. Jangan pernah katakan ya pada tawaran pertama atau tawaran balasan dari pihak lawan Kata ”ya” ini secara otomatis memunculkan dua pendapat di pihak lawan bahwa seharusnya bisa lebih baik lagi atau ada sesuatu yang tidak beres.

Cara yang dilakukan adalah dengan menampakkan reasi tergoncang dan terkejut dengan proposal lawan. Dengan demikian pihak lawan akan merasa bahwa apa yang mereka tawarkan lebih tinggi dari harapan kita sehingga mereka akan menurunkan posisi tawarnya. apabila ternyata dari negosiasi pihak lawan merasa nyaman tidak merasa kalah terhadap kita, buat konsensi kecil pada saat-saat terakhir dan selalu berikan ucapan selamat kepada pihak lawan setelah anda selesai bernegosiasi, meskipun menurut anda pihak lawan buruk

Dalam melakukan negosiasi, sabar dan menjadi pendengar yang baik akan menjadi bekal yang berharga untuk menjadi seorang negotiator yang menginginkan hasil negosiasi menang-menang. Hanya menjadi seorang pendengar yang baik dapat mengetahui kebutuhan–kebutuhan pihak lawan yang sesungguhnya dalam sebuah negosiasi.

Teknik babak akhir yaitu :1). Good guy/bad guy disini seolah-olah membuat tawaran serendah mungkin. 2). Lalu diteruskan nibbling. 3). membuat bagaimana meruncingkan konsesi. 4). Lakukan gambit menarik kembali penawaran.5). dan mengatur positioning for easy acceptance.

Taktik tidak etis The Decoy adalah merupakan teknik yang dilakukan dengan :1). The decoy. 2). Red herring.  3). Cherry picking. 4). Deliberate mistake. 5). The default. 6). Escalation. 7). Planted information. Dengan demikian, sejak negosiasi melibatkan lintas negara maka pengetahuan budaya dan bahasa pihak lawan menjadi nilai lebih seorang negosiator.

Selain itu dengan bekal penguasaan teknik dan pengetahuan serta pengalaman bernegosiasi akan membuat seorang negosiator menjadi andal dalam benegosiasi. Kita sadari, untuk mencapai cita-cita tersebut buka pekerjaan yang mudah karena banyak hal yang harus dipelajari dan juga membutuhkan jam terbang yang tinggi. Namun dengan kemauan yang keras disertai dengan motivasi yang tinggi untuk meningkatkan kapabilitas terhadap bidang-bidang yang menjadi tugasnya dan juga pengetahuan terkait dengan kemampuan bernegosiasi yang baik diharapkan akan membawa manfaat yang besar bagi keberhasilan suatu perundingan.

Di sisi lain, koordinasi yang lemah antar instansi terkait yang selama ini dituding sebagai hambatan Indonesia dalam bernegosiasi harus sedikit demi sekit dikikis habis. Sudah saatnya dibentuk tim perunding tetap yang dipilih dari pakar masing-masing instansi yang secara periodik rutin bertemu untuk mereview posisi terbaik bagi Indonesia. Masukan-masukan dari ”stakeholder” (kalangan baik akademisi, pengusaha, petani, KADIN, LSM, asosiasi-asosiasi dan lain-lain) yang diperkirakan akan terkena dampak dari hasil negosiasi, sangat berharga dalam penyusunan posisi Indonesia.

Dengan demikian ke depan, akan dihasilkan tim perunding yang solid untuk menghadapi tantangan meja perundingan baik di tataran bilateral, regional dan multilateral. Yuk kita senantiasa satukan langkah dan pikiran kita untuk berjuang demi hari esok yang lebih baik.

Referensi :

Brooks, W. Speech communication. 2an ed. Dubuque, Brown, 1975.
Cohen, H. You can negotiate anything. Secaucus, Lyle Stuart, 1980.
Fisher, R. and W. Ury. Getting to yes. London, Hutchinson,1983.
Monroe, A, and D. Ehninger. Principles and types of speech. 6th ed. Glenview; Scott, Foresman, 1967.
Nierenberg, G. The Art of negotiating. New York, Simon and Schuster, 1976.
Pinnells, J. Writing: Process and structure. New York Harper, 1988.
United Nations Conference on Trade and Development. Handbook on the acquisition of technology by developing countries. New York, UNCTAD, 1978.
Warschaw, T. Winning by negotiation. New York, McGraw, 1980.
Zunin, L. contact: The first four minutes. London, Franklin, 1972.
Pouliot, Janine S. Eight Steps To Success In Negotiating. ; importance of business negotiating. Nation’s Business. 1999.
Prijosaksono, Aribowo Roy Sembel. Negosiasi. The Indonesia Learning Institute, Indonesia. 1999
Brodow’s, Ed. Ten Tips for Successful Negotiating:. Negotiate With Confidence, PBS, Negotiation Boot Camp. 1996
Bragg, Terry. The Manager as Negotiator: Ten Secrets for Success.2000

Creighton, James L., Jerome Delli Priscoli dan C. Mark Dunning, Keterlibatan Publik dan Resolusi Sengketa - Volume 1: Sebuah Pengalaman Pembaca Sepuluh Tahun di Institut Sumber Daya Air, US Army Engineers Institut Sumber Daya Air, IWR Laporan Penelitian 82 - R-1, edisi asli 1982, dicetak ulang 1998.

Edelman, Lester, Frank Carr, dan James L. Creighton), Mini-Trial, US Army Engineers Institut Sumber Daya Air, Fort Belvoir, Virginia, Resolusi Sengketa Alternatif Seri, Pamflet # 1, 1989.

Lancaster, Charles L., ADR Roundtable, US Army Engineers Institut Sumber Daya Air, IWR Kertas Kerja 90-ADR-WP-1, 1990.

Potapchuk, William R., James H. Laue, dan John S. Murray, Mendapatkan untuk Tabel: Sebuah Panduan untuk Manajer Senior, US Army Engineers Institut Sumber Daya Air, IWR Pamflet 90-ADR-WP-3, 1990.

Carr, Frank; James L. Creighton, dan Charles Lancaster, Non-Binding Arbitrase, US Army Engineers Institut Sumber Daya Air, Fort Belvoir, Virginia, Resolusi Sengketa Alternatif Seri, Pamflet # 2, 1990.

Edelman, Lester, Frank Carr, dan James L. Creighton), Bermitra, US Army Engineers Institut Sumber Daya Air, Fort Belvoir, Virginia, Resolusi Sengketa Alternatif Seri, IWR Pamflet 91-ADR-P-4, 1991.

Podziba, Susan L., Menentukan Apakah atau Tidak Proyek Kecil Mitra, US Army Institute For Engineers Sumber Daya Air, IWR Pamflet 95-ADR-P-6, 1995.

Creighton, James L. dan Jerome Delli Priscoli, Tinjauan Resolusi Sengketa Alternatif: Sebuah Buku Pegangan untuk Manajer Corps, US Army Engineers Institut Sumber Daya Air, IWR Pamflet 96 - ADR-P-5, 1996.

Langton, Stuart, An Organizational Assessment of the US Army Corps of Engineers in regard to Public Involvement Practices and Challenges , US Army Engineers Institute for Water Resources, IWR Working Paper 96-ADR-WP-9, 1996.

Creighton, James L., Jerome Delli Priscoli, C. Mark Dunning, and Donna B. Ayres , Public Involvement and Dispute Resolution – Volume 2: A Reader on the Second Decade of Experience at the Institute for Water Resources, US Army Engineers Institute for Water Resources, IWR Report 98-R-5, 1998.

Creighton, James L., Partnering Guide for Civil Missions , US Army Engineers Institute for Water Resources, IWR Pamphlet 98-ADR-P-7, 1998.

Other Related IWR Documents

Yoe, Charles E. and Kenneth D. Orth, Planning Manual , US Army Engineers Institute for Water Resources, IWR Report 96-R-21, 1996.

Orth, Kenneth D. and Charles E. Yoe, Planning Primer , US Army Engineers Institute for Water Resources, IWR Report 97-R-15, 1997.

IWR Case Study Series:

Susskind, Lawrence, Susan L. Podziba, and Eileen Babbitt, Tenn Tom Constructors, Inc. USACE IWR, IWR Case Study 89-ADR-CS-1, 1989.

Susskind, Lawrence, Susan L. Podziba, and Eileen Babbitt, Granite Construction Company, USACE IWR, IWR Case Study 89-ADR-CS-2, 1989.

Susskind, Lawrence, Susan L. Podziba, and Eileen Babbitt, Olsen Mechanical and Heavy Rigging, Inc., USACE IWR, IWR Case Study 89-ADR-CS-3, 1989.

Susskind, Lawrence, Susan L. Podziba, and Eileen Babbitt, Bechtel National, Inc., USACE IWR, IWR Case Study 89-ADR-CS-4, 1989.

Susskind, Lawrence, Susan L. Podziba, and Eileen Babbitt, Goodyear Tire and Rubber Co., USACE IWR, IWR Case Study 89-ADR-CS-5, 1989.

Moore, Christopher W., Corps of Engineers Uses Mediation to Settle Hydropower Disputes, USACE IWR, IWR Case Study 89-ADR-CS-6, 1991.

Susskind, Lawrence, Eileen Babbitt, and David Hoffer, Brutoco Engineering and Construction, Inc., USACE IWR, IWR Case Study 89-ADR-CS-7, 1989.

Susskind, Lawrence, Eileen Babbitt, and David Hoffer, Bassett Creek Water Management Commission, USACE IWR, IWR Case Study 89-ADR-CS-8, 1989.

Susskind, Lawrence, Eileen Babbitt, and David Hoffer, General Roofing Company, USACE IWR, IWR Case Study 89-ADR-CS-9, 1992.

Podziba, Susan L., Small Projects Partnering: The Drayton Hall Streambank Protection Project, , USACE IWR, IWR Case Study 89-ADR-CS-10, 1994.

Lancaster, Charles L., The J6 Partnering Case Study: J6 Large Rocket Test Facility, USACE IWR, IWR Case Study 89-ADR-CS-11, 1994.

Other Useful Materials

Administrative Conference of the United States, Negotiated Rulemaking Sourcebook , Administrative Conference of the United States, 1990.

Creighton, James L., SYNERGY Citizen Participation/Public Involvement Skills Course , SYNERGY Consultation Services, Palo Alto, CA, first edition 1972. [This course served as the Corps “basic” public participation course for a number of years.]

Creighton, James L., Public Participation in the Planning Process: Executive Seminar Workbook, US Army Engineers Institute for Water Resources, 1976.  

Creighton, James L., Advanced Course: Public Involvement in Water Resources Planning, US Army Engineers Institute for Water Resources, Fort Belvoir, Virginia. 1977.   Revised 1982.  

Creighton, James L., Public Involvement in Corps Regulatory Programs: Participant's Workbook , US Army Engineers Institute for Water Resources, Fort Belvoir, Virginia, 1980.  

Creighton, James L., Public Involvement Manual , US Department of the Interior, (US Government Printing Office:   024-003-00139-2), 1980.

Creighton, James L., The Public Involvement Manual , Abt Books/University Press, Cambridge, Mass., 1981.  

Creighton, James L., Social Impact Assessment: Participant's Workbook , US Army Engineers Institute for Water Resources, Fort Belvoir, Virginia, 1982.

Creighton, James L., ICUZ Community Involvement Manual , US Army Training and Doctrine Command, Fort Monroe, Virginia, 1984.  

Creighton, James L., Public Involvement Guide , Bonneville Power Administration, US   Department of Energy, Portland, Oregon, 1985.  

Creighton, James L., Managing Conflict in Public Involvement Settings: Participant's Workbook, Creighton & Creighton, Los Gatos, CA, 1985. Training course prepared for the Bonneville Power Administration.

Creighton, James L., John AS McGlennon, and Peter Schneider, Building Consensus through Participation and Negotiation, Edison Electric Institute, Washington DC, 1986.

Creighton, James L., Involving Citizens in Community Decision Making , National Civic League: Program for Community Problem Solving, 1 ^st Edition 1992, 2 ^nd edition 2001.

Creighton, James L. and Lorenz Aggens ), Environmental Managers' Handbook on Public Involvement, US Army Engineers Institute for Water Resources, Fort Belvoir, Virginia, unpublished, 1994.

Creighton, James L., Building a Public Involvement Strategy for the North Pacific Division of the US Army Corps of Engineers , a report to the North Pacific Division, US Army Corps of Engineers, Portland, OR, 106 pgs. 1994.

Creighton, James L. (written with an EPA stakeholder advisory group) Project XL Stakeholder Involvement: A Guide for Project Sponsors and Stakeholders, US Environmental Protection Agency, 1999, EPA 100-F-99-001, March 1999 [http://www.epa.gov/ProjectXL].

Creighton, James L., How to Design a Public Participation Program , Office of Intergovernmental and Public Accountability, US Department of Energy (EM-22), June 1999 [http://www.em.doe.gov/ftplink/em22/doeguide.pdf].

Creighton, James L., Managing Public Participation , US Department of Energy, 1999. Training course conducted throughout the DOE complex nationally.

Creighton, James L., Communicating With the Public , US Department of Energy, 1999. Training course conducted throughout the DOE complex nationally.

Grey, Barbara, Collaborating: Finding Common Ground for Multiparty Problems , Jossey-Bass Publishers, 1991.

Herrman, Margaret S., Resolving Conflict: Strategies for Local Government , International City/County Management Association, 1994.

Moore, Christopher W., Natural Resource Conflict Management , ROMCOE, Center for Moore, Christopher W., and Jerome Delli Priscoli, The Executive Seminar on Alternative Dispute Resolution (ADR) Procedures , US Army Engineers Institute for Water Resources, 1989.

Moore, Christopher W., The Mediation Process: Practical Strategies for Resolving Conflict , Jossey-Bass Publishers, 1986.

Sanoff, Henry, Community Participation Methods in Design and Planning , John Wiley & Sons, 2000.

Susskind, Lawrence, Sarah McKearnan, and Jennifer Thomas-Larmer, The Consensus Building Handbook: A Comprehensive Guide to Reaching Agreement, Sage Publications, 1999.

Susskind, Lawrence and Ole Amundsen. Mashiro Matsuura, Marshall Kaplan, and David Lampe, Using Assisted Negotiation to Settle Land Use Disputes: A Guidebook for Public Officials , Island Press, 2000.